B2B (şirketten şirkete) pazarlamada karar vericilere, yöneticilere ve potansiyel iş ortaklarına ulaşmanın en kestirme ve nitelikli yolu LinkedIn’dir. Doğru bir yaklaşım benimsendiğinde LinkedIn, soğuk aramaların veya alakasız e-postaların aksine yüksek dönüşüm oranına sahip sürdürülebilir bir müşteri kazanım (lead generation) kanalına dönüşür. Platformda satış süreçlerinizi hızlandırmak ve nitelikli kurumsal müşteriler kazanmak için uygulamanız gereken temel stratejiler şunlardır:
Şirket ve Kurucu Profillerini Güven Yansıtan Açılış Sayfalarına Dönüştürün
Potansiyel alıcılar karar vermeden önce mutlaka profilinizi inceler. Hem kişisel kurucu/yönetici profilinizin hem de şirket sayfanızın kapak görseli, başlık (headline) ve hakkımda kısımlarını özgeçmiş gibi değil; sunduğunuz çözümü, hizmet verdiğiniz sektörleri ve sağladığınız faydayı net şekilde anlatan bir satış teklifi gibi kurgulayın.
Sales Navigator İle Doğru Karar Vericileri Hedefleyin
Genel arama kriterleri yerine LinkedIn Sales Navigator gibi gelişmiş araçları kullanarak ideal müşteri profilinize (ICP) tam uyan kişileri filtreleyin. Sektör, şirket ölçeği, unvan (CEO, Pazarlama Direktörü, Satın Alma Müdürü vb.) ve coğrafi konum bazlı aramalar yaparak bütçenizi ve zamanınızı doğrudan doğru kişilere yönlendirin.
Satış Odaklı Değil, Değer Odaklı Bağlantı İstekleri (InMail) Gönderin
Doğrudan ürün veya hizmet satmaya çalışan basmakaalıp mesajlar reddedilir. İlk temasınızda karşı tarafın sektöründeki bir soruna değinin, sunduğunuz bir rehberi veya analiz raporunu ücretsiz paylaşın ya da ortak bir uzmanlık alanına atıfta bulunarak ilişki odaklı, kişiselleştirilmiş bir iletişim başlatın.
Sektörel Otoritenizi Kanıtlayan Düşünce Liderliği (Thought Leadership) İçerikleri Paylaşın
Sektörünüzle ilgili vaka analizleri (case study), başarı hikayeleri, pazar trendleri ve çözüm önerileri içeren düzenli paylaşımlar yapın. Takipçilerinize “Bu işi gerçekten biliyorlar” hissini veren uzmanlık odaklı içerikler, potansiyel müşterilerin size kendiliğinden ulaşmasını (inbound leads) sağlar.
Sosyal Satış (Social Selling) Yöntemiyle Hedef Kitleyle Etkileşime Geçin
İdeal müşterilerinizin, sektör liderlerinin ve hedef şirketlerin paylaşımlarını düzenli olarak takip edin. Bu paylaşımların altına yüzeysel yorumlar yerine, bilgi birikiminizi gösteren samimi ve katma değerli görüşler yazarak karar vericilerin radarında yer edin.
Lead Gen Forms ve Retargeting Reklamlarıyla Süreci Otomatize Edin
Organik çalışmaların yanı sıra LinkedIn Reklamları ile hedef kitlenize nokta atışı ulaşın. Kullanıcıların platformdan ayrılmadan bilgilerini doldurmasına olanak tanıyan “Kurumsal İletişim Formu” (Lead Gen Forms) reklamlarını kullanın ve profilinizi veya web sitenizi ziyaret etmiş alıcılara kendinizi hatırlatan yeniden pazarlama (retargeting) kampanyaları yürütün.
